Energia-alan kasvu on mahdollisuus – mutta onko kassasi suojattu?
Suomen energiasiirtymä luo tällä hetkellä poikkeuksellisen kasvumahdollisuuden aurinkoenergian, lämpöpumppujen ja sähköverkkojen rakentamiseen erikoistuneille yrityksille. Kun uusiutuvan energian kysyntä kiihtyy ja julkiset ja yksityiset toimijat investoivat vauhdilla infrastruktuuriin, tilauksia riittää. Mutta kasvun varjopuoli on harvemmin esillä: pääomavaltaiset projektit ja pitkät maksuajat tekevät kassavirrasta herkän. Yhdenkin merkittävän asiakkaan maksamaton lasku voi syödä kuukauden katteen ja pahimmassa tapauksessa viedä pk-yrityksen maksuvaikeuksiin.
Tässä artikkelissa tarkastellaan, miksi juuri energia-alan toimijoiden on syytä ottaa luottoriskit vakavasti ja miten proaktiivinen luotonhallinta sekä luottovakuutus muuttavat arvaamattomat riskit hallituksi osaksi liiketoimintaa. Käydään läpi energia-alan erityispiirteet, jotka tekevät maksuviiveistä todellisen uhan, pureudutaan vuoden 2024 ja 2025 alun riskitrendeihin Suomessa ja Pohjoismaissa sekä esitellään konkreettisia toimenpiteitä, joilla yritys suojaa myyntisaamisensa. Lopuksi lasketaan esimerkkien avulla, mitä yksikin luottotappio maksaa oikeasti – ja miksi sen välttäminen on aina tehokkaampaa kuin menetetyn rahan takaisin tienaaminen.
Miksi juuri energiaprojektit ovat herkkiä maksuhäiriöille?
Energia-alan projektit eroavat monesta muusta liiketoiminnasta pääomavaltaisuutensa ja monimutkaisuutensa vuoksi. Aurinkoenergiaurakoitsijan tai lämpöpumppuasentajan on hankittava laitteistot ja materiaalit etukäteen, usein kuukausien toimitusajoilla. Rahat ovat kiinni varastossa ja työmaan etenemisessä jo ennen kuin asiakas on maksanut ensimmäistäkään erää. Kun projektin koko nousee sadoista tuhansista jopa miljooniin euroihin, yksittäisenkin maksuviiveen vaikutus käyttöpääomaan on suoranainen kriisi.
Alihankintaketjut ovat tyypillisesti pitkiä ja usein kansainvälisiä. EPC-sopimuksissa (Engineering, Procurement, Construction) yhden osapuolen viivästyminen tai maksuongelma aiheuttaa dominoefektin: jos pääurakoitsija ei saa maksua tilaajalta, se ei pysty maksamaan aliurakoitsijoille, jotka taas eivät pysty maksamaan toimittajilleen. Sähköverkkojen modernisaatio ja älykkäät ratkaisut ovat yksi tällainen esimerkki: hankkeet voivat kestää vuosia ja sisältävät kymmeniä toimittajia ja teknologiapartnereita, joiden kaikkien on saatava maksunsa ajallaan, jotta ketju pysyy ehjänä.
Energia-alan asiakaskunta on myös poikkeuksellisen monimuotoinen, mikä lisää riskin hajaantumista – mutta ei poista sitä. Asiakkaina on julkisia toimijoita kuten kuntia ja valtion laitoksia, joilla on omat hankintaprosessinsa ja usein hitaammat maksukäytännöt. Toisaalta asennuksia myydään taloyhtiöille, joiden maksuvalmius riippuu osakkaitten maksuhalukkuudesta ja yhtiön taloudellisesta tilanteesta. Yritysasiakkaat voivat olla kaikkea start-upeista pörssilistattuihin konserneihin, ja jokaisen riskiprofiili on erilainen. Pitkät maksuajat, jotka alalla ovat yleisiä – usein 30–90 päivää, mutta käytännössä toisinaan pidempäänkin – rasittavat erityisesti pienempien toimijoiden kassaa, koska niillä ei ole varaa odottaa.
- Suuret alkuinvestoinnit laitteisiin ja materiaaleihin sitovat pääomaa ennen maksuja
- Monimutkaiset alihankintaketjut ja EPC-sopimukset tekevät maksuviiveistä ketjureaktion
- Julkiset toimijat, taloyhtiöt ja yritysasiakkaat edustavat erilaisia riskiprofiileja
- Pitkät maksuajat (30–90+ päivää) kuormittavat kassavirtaa, erityisesti pk-yrityksissä
Hälytyskellot soivat: Maksuviiveiden ja konkurssien todellisuus 2024–2025
Vuoden 2024 konkurssitilastot Suomessa ja muualla Pohjoismaissa ovat huolestuttavaa luettavaa, erityisesti rakennusalalla ja siihen kiinteästi liittyvillä toimialoilla, kuten energiaurakan teossa. Enento Groupin Nordic Bankruptcy Statistics 2024 -raportin mukaan Suomessa ja Ruotsissa rikottiin ikäviä ennätyksiä konkurssien määrässä. Rakennusteollisuus ja vähittäiskauppa kärsivät eniten, mutta efekti ulottuu laajasti eri toimialoille. Norja selvisi hieman paremmin, mutta sielläkin rakennusala oli merkittävä huolenaihe. Vaikka raportti näyttää myös merkkejä elpymisestä Ruotsissa vuoden 2025 alussa, kokonaistilanne pysyy haastavana.
Intrumin neljännesvuosittainen maksuviiveselvitys osoittaa, että maksuviiveiden kokonaismäärä Suomessa on laskenut hieman vuoden 2024 viimeisellä neljänneksellä verrattuna vuoden takaiseen, mutta lasku on varsin vaatimattomana. Intrumin Q4 2024 -raportin mukaan noin 17 253 yritystä eli viisi prosenttia kaikista suomalaisista yrityksistä oli maksuviiveellisiä. Vaikka tilanne on vakaampi kuin vuosi sitten, ei parannus ole vielä huomattava. Majoitus- ja ravitsemistoiminta kärsii edelleen eniten maksuviiveistä, ja julkisen hallinnon ja puolustuksen aloilla suhteellinen lisäys on ollut suurinta. Alueellisesti Pohjois-Savo ja Pohjois-Karjala näyttävät korkeimpia maksuviiveiden osuuksia.
Mitä tämä tarkoittaa energia-alan yritykselle? Yrityksen täytyy ymmärtää, että vakaaltakin vaikuttava pitkäaikainen asiakas voi ajautua maksuvaikeuksiin yllättäen. Talouden suhdanteet muuttuvat, korkotaso vaikuttaa yritysten velkaantuneisuuteen ja kulutuskysyntään, ja ketjureaktiot raaka-aineiden hinnoissa tai alihankkijoiden konkurssiissa voivat muuttaa tilanteen nopeasti. Erityisesti yritykset, jotka luottavat muutamaan suureen asiakkaaseen tai ovat vahvasti sidoksissa rakennusteollisuuteen, ovat haavoittuvia. Riskikeskittymät kasvavat tietyillä toimialoilla, vaikka kokonaistilanne olisi tasaantumassa. Tähän ongelmaan vastaamiseksi on olemassa ajantasaisia työkaluja ja vakuutusratkaisuja, jotka auttavat ennakoimaan riskejä ja suojautumaan niiltä.
Näin otat luottoriskit haltuun – Askeleet käytännön luotonhallintaan
Luottoriskien hallinta alkaa systemaattisista prosesseista ja selkeästä politiikasta. Ensimmäinen askel on määritellä yritykselle selkeä luottopolitiikka: Kenelle myydään, millä ehdoilla ja kuka tekee päätökset luotonannosta? Tämä kuulostaa itsestäänselvältä, mutta käytännössä moni energia-alan pk-yritys toimii ilman kirjattuja pelisääntöjä. Kun myyjillä on paine saada sopimuksia ja kasvu näyttää houkuttelevalta, riskit helposti unohdetaan. Luottopolitiikan tulee määritellä asiakkaiden luottokelpoisuuden arvioinnin periaatteet, maksuehdot eri asiakastyypeille, luottolimiitit sekä toimintamallit maksuviiveiden varalle.
Seuraavaksi yrityksen on arvioitava jokaisen potentiaalisen asiakkaan maksukyky etukäteen. Pelkkä brändin tai nimen tunnettuus ei riitä – myös vakailta vaikuttavat yritykset voivat olla taloudellisissa vaikeuksissa. Hyödynnä ajantasaisia yritys- ja luottotietopalveluita, kuten Asiakastiedon, Enenton tai Coface tarjoamia työkaluja, jotka antavat tietoa asiakkaan maksukäyttäytymisestä, taloudellisesta tilanteesta ja mahdollisista maksuhäiriöistä. Aseta jokaiselle asiakkaalle yksilöllinen luottolimiitti ja seuraa sitä aktiivisesti myyntiprosessin aikana. Jos asiakas haluaa tehdä tavallista suuremman tilauksen tai maksuehdot poikkeavat normaalista, pysähdy ja arvioi riskit uudelleen.
Luottovakuutuksen integroiminen osaksi myyntiä on tehokas tapa muuttaa luottoriskit hallituksi ja ennustettavaksi kuluksi. Kun yrityksellä on luottovakuutus, se saa varmuuden myydä kilpailukykyisillä maksuehdoilla ja voi laajentua uusille markkinoille tai ottaa riskiä uusien asiakkaiden kanssa ilman pelkoa suurista tappioista. Luottovakuutusyhtiö ei ainoastaan korvaa maksuhäiriöitä, vaan tarjoaa myös ajantasaista tietoa yritysten maksukyvystä ja auttaa arvioimaan uusia asiakkaita. Cofacen kaltaiset toimijat seuraavat jatkuvasti asiakkaidensa maksukäyttäytymistä ja taloudellista tilannetta yli 40 maassa, mikä antaa suomalaiselle energia-alan yritykselle arvokasta tietoa etenkin kansainvälisessä kasvussa.
Viimeisenä, mutta yhtä tärkeänä askeleena on laatia selkeä toimintamalli maksuviiveiden varalle. Milloin lähetetään ensimmäinen muistutus? Kuinka nopeasti edetään perintätoimiin, jos asiakas ei reagoi? Jos yrityksellä on luottovakuutus, missä vaiheessa asia siirretään vakuutusyhtiön hoidettavaksi? Kun prosessi on sovittu etukäteen ja kaikki osapuolet ovat tietoisia siitä, reagointi on nopeampaa ja tehokkaampaa. Viivästyneet saamiset eivät parane ajan myötä – päinvastoin, mitä pidempään lasku on maksamatta, sitä pienempi on todennäköisyys saada rahat takaisin.
- Määritä selkeä luottopolitiikka: myyntiehdot, luottorajat ja päätöksentekijät
- Arvioi asiakkaiden maksukyky etukäteen luottotietopalveluiden avulla
- Aseta ja seuraa asiakaskohtaisia luottolimiittejä aktiivisesti
- Integroi luottovakuutus osaksi myyntiä varmuuden ja kasvun mahdollistamiseksi
- Laadi toimintamalli maksuviiveiden käsittelyyn: muistutukset, perinnän aloitus, vakuutusyhtiön kontaktointi
Paljonko yksi luottotappio todella maksaa?
Luottotappion todellinen kustannus on paljon suurempi kuin laskun nimellisarvo. Kun asiakas jättää 10 000 euron laskun maksamatta, yritys ei ainoastaan menetä tuota summaa – se menettää myös mahdollisuuden käyttää pääomaa muuhun ja joutuu tekemään huomattavan määrän lisämyyntiä kattaakseen menetyksen. Tämä johtuu siitä, että luottotappio syö suoraan katetta. Yrityksen on myytävä uutta tavaraa tai palveluita sen verran, että niistä jäävä kate kattaa luottotappion.
Laskukaava on yksinkertainen: Tarvittava lisämyynti = Luottotappion suuruus / Yrityksen kateprosentti. Jos yrityksen kateprosentti on esimerkiksi 10 prosenttia, 10 000 euron luottotappion kattamiseksi yrityksen on myytävä 100 000 eurolla lisää (koska 100 000 € x 10 % = 10 000 €). Jos kate on vain viisi prosenttia, tarvittava lisämyynti on 200 000 euroa. Mitä pienempi kateprosentti, sitä enemmän pitää myydä.
| Luottotappion suuruus | Kateprosentti 5 % | Kateprosentti 10 % | Kateprosentti 20 % |
|---|---|---|---|
| 10 000 € | 200 000 € | 100 000 € | 50 000 € |
| 25 000 € | 500 000 € | 250 000 € | 125 000 € |
| 50 000 € | 1 000 000 € | 500 000 € | 250 000 € |
| 100 000 € | 2 000 000 € | 1 000 000 € | 500 000 € |
Taulukko havainnollistaa selkeästi, miksi ennaltaehkäisy on tehokkaampaa kuin menetysten jälkikäteinen korvaaminen. Jos energia-alan yrityksen kateprosentti on 10 prosenttia ja se menettää yhden 50 000 euron projektin maksun, sen on myytävä puolen miljoonan euron edestä uusia projekteja kattaakseen tappion. Tämä on valtava määrä työtä, aikaa ja resursseja – resursseja, jotka olisi voitu käyttää kasvuun tai parantaa kannattavuutta. Luottovakuutuksen kustannus on tyypillisesti murto-osa siitä riskistä, jonka se kattaa, ja se maksaa itsensä takaisin jo ensimmäisen suuremman maksuhäiriön estämisellä tai korvaamisella.
Vihreän kasvun turvaaminen alkaa kassanhallinnan perustuksista
Energia-alan kasvu Suomessa on aitoa ja pitkäjänteistä, mutta kasvun varjopuolena ovat luottoriskit, joita ei voi sivuuttaa. Proaktiivinen luotonhallinta ja luottovakuutus eivät ole ylimääräinen kuluerä – ne ovat strateginen investointi, joka mahdollistaa yrityksen kasvun ilman pelkoa siitä, että yksi maksuhäiriö kaataa koko liiketoiminnan. Kun kassakriisi vältetään, yritys voi keskittyä siihen mikä on tärkeintä: laadukkaiden aurinkopaneeli-asennusten, lämpöpumppuratkaisujen ja verkonrakennusprojektien toimittamiseen ajoissa ja luotettavasti.
Arvioi oman yrityksesi nykyiset prosessit kriittisesti. Onko luottopolitiikka kirjattu ja noudatetaanko sitä johdonmukaisesti? Miten asiakkaiden maksukyky arvioidaan ennen suurten tilausten hyväksymistä? Onko yrityksellä selkeä toimintamalli maksuviiveiden käsittelyyn? Jos vastaukset herättävät epäilyksiä, nyt on oikea aika toimia. Luottoriskien hallinta alkaa pienistä askelista: tarkasta asiakastiedot, aseta luottorajat ja kartoita, voisiko luottovakuutus olla ratkaisu yrityksen tilanteeseen. Kun tarvitset apua myyntisaamisten turvaamisessa tai kansainvälisten riskien arvioinnissa, harkitse vastuullista rahoitusta ja kumppaneita, jotka tukevat kasvua fiksusti. Suuremmissa vientihankkeissa myös Finnveran palvelut voivat olla relevantteja. Kassakriisin ei tarvitse pysäyttää vihreää kasvua – kun luottoriskit hallitaan ammattimaisesti, kasvulle ei ole rajoja.